Hoe slimme toewijzing verborgen omzet in de vrijetijdssector ontsluit

Waar er bij omzetbeheer nog steeds waarde verloren gaat 

De prijs is niet het enige dat telt. Er schuilt aanzienlijke waarde in het gebruik van assets — de manier waarop de capaciteit daadwerkelijk wordt benut — wat bepalend is voor de vraag of de ruimte waarover een -park al beschikt, daadwerkelijk kan worden verhuurd. Volgens Hidde Bieze, bedrijfsadviseur bij ORTEC Lumina, is allocatiemanagement een ondergewaardeerd onderdeel van omzetbeheer: de schakel tussen strategie en uitvoering.  

Versnipperde gaten als gevolg van flexibele boekingen 

De vrijetijdsmarkt is aan het veranderen. Waar parken vroeger vaste aankomstperiodes aanboden — week, doordeweeks, weekend — kiezen gasten steeds vaker hun eigen aankomst- en vertrekdata. Hoewel dit uitstekend is voor de gastbeleving, leidt het tot inefficiënties: er ontstaan kleine, versnipperde gaten in de planning. Het kan zijn dat er enkele beschikbare nachten overblijven, maar deze liggen niet dicht genoeg bij elkaar om een aantrekkelijk verblijf te vormen. Daardoor kan je park niet de volledige bezettingsgraad bereiken, zelfs niet bij een grote vraag. Dat is gederfde omzet op capaciteit die in theorie verhuurbaar is. 

Slimme toewijzing: capaciteitstekorten wegwerken 

Om dit aan te pakken, hebben wij ‘The Allocation Engine’ ontwikkeld,die  boekingen herschikt en deze zo efficiënt mogelijk aan de beschikbare capaciteit toewijst. Hidde vergelijkt het met Tetris: Bestaande boekingen worden aangepast om de tussenruimtes tussen de boekingen op te vullen. Dit gebeurt niet willekeurig, maar door duizenden mogelijke combinaties binnen de commerciële en operationele beperkingen af te wegen. Hierdoor ontstaan volledige weken of delen van een week die aantrekkelijk genoeg zijn om opnieuw te verhuren. Bovendien versterkt dit de prijsstelling: in plaats van korting te geven op losse overnachtingen om de vraag te stimuleren, bundelt het systeem deze tot een aaneengesloten verblijf, waardoor analisten de prijzen op peil kunnen houden of zelfs kunnen verhogen. Het resultaat is een hogere bezettingsgraad en een hogere gemiddelde prijs per overnachting (AVPN).

Het meetbare resultaat 

Dankzij de Allocation Engine kun je gefragmenteerde capaciteit omzetten in verhuurbare, rendabele weken. Een recente optimalisatie door deze module heeft geresulteerd in 9.600 extra verkoopbare weken, wat neerkomt op meer dan € 10 miljoen aan potentiële omzet. 

“Dat is omzet die je anders simpelweg niet had kunnen behalen”, aldus Hidde. “En wat belangrijk is: de module zorgt niet voor een toename van de totale capaciteit of bezettingsgraad, maar vergroot het boekingspotentieel. Het aantal boekingen blijft gelijk, maar de toewijzing verloopt slimmer, waardoor er extra verhuurbare weken ontstaan. Dat is pure waarde.” 

De impact kan op twee manieren worden gemeten: 

• Verwachte omzet: de waarde van de gecreëerde extra boekingsmogelijkheden 

• Gerealiseerde omzet: de omzet die wordt gegenereerd zodra deze kansen zijn verzilverd 

“Dit onderscheid is belangrijk”, merkt Hidde op. “Hiermee kun je de bijdrage van het systeem al kwantificeren voordat de extra weken zijn geboekt. En zodra deze zijn geboekt, kun je die omzet direct toewijzen aan de allocatie.”

Van bezetting naar verhuurbaarheid 

De Allocation Engine weerspiegelt een verschuiving in de manier waarop de omzetprestaties worden beoordeeld. Veel teams richten zich op de bezettingsgraad. De bezettingsgraad alleen geeft echter geen uitsluitsel over de vraag of de resterende capaciteit nog kan worden verhuurd. “Je kunt voor 90% vol zitten en toch omzet mislopen”, legt Hidde uit. “Slimme toewijzing verlegt de focus van bezetting naar verhuurbaarheid: of resterende capaciteit nog steeds waarde kan opleveren.”

Waarom parken dit nu invoeren 

De timing is geen toeval. De vrijetijdssector professionaliseert zich in hoog tempo. Steeds meer resorts maken inmiddels deel uit van investeringsgroepen die het rendement op assets vanuit een scherp commercieel perspectief beoordelen en zich afvragen hoe zij de waarde van de assets waarover zij nu al beschikken, kunnen maximaliseren. Tegelijkertijd is de datakwaliteit verbeterd en zijn de koppelingen met reserveringssystemen robuuster geworden. Wat vijf jaar geleden nog baanbrekend was, levert nu met relatief weinig inspanning aanzienlijke resultaten op. 

De cijfers zijn indrukwekkend, maar voor Hidde ligt de werkelijke waarde in de verandering van perspectief. “Bij omzetbeheer gaat het niet langer alleen om het vragen van hogere prijzen, maar om het slimmer inzetten van middelen. Dat maakt het duurzaam: je creëert waarde op basis van iets dat al bestaat.” Hij geeft een duidelijk voorbeeld: “Als een gast twee overnachtingen boekt en er één overnachting overblijft die moeilijk te verhuren is, kun je die gast stimuleren om een extra nacht toe te voegen met 30% korting. Dat is een win-winsituatie: De gast profiteert van een aantrekkelijke aanbieding, en jij zet moeilijk te verhuren capaciteit om in omzet.”