Das Revenue Management in der Freizeitbranche hat sich in den letzten Jahren rasant geändert: Ferienparks setzen mittlerweile auf fortschrittliche Preismodelle, datengestützte Prognosen und klare saisonale Strategien. Ein Schritt wird dabei häufig noch übersehen: wie Buchungen tatsächlich den jeweiligen Unterkünften zugewiesen werden. Bei der Buchungszuweisung trifft Strategie auf Umsetzung – und genau hier bleibt ein großes Umsatzpotenzial stillschweigend ungenutzt.
Wo beim Revenue Management nach wie vor Wert verloren geht
Der Preis ist nicht alles. Ein wesentlicher Wert verbirgt sich in der Kapazitätsauslastung – also darin, wie die Kapazitäten tatsächlich genutzt werden –, die darüber entscheidet, ob die in einem Park verfügbaren Unterkünfte tatsächlich verkauft werden können. Laut Hidde Bieze, Business Consultant bei ORTEC Lumina, ist das Zuweisungsmanagement ein unterschätzter Bestandteil des Revenue Managements: die Brücke zwischen Strategie und Umsetzung.
Lücken durch flexible Buchungen
Der Freizeitmarkt befindet sich im Wandel. Während die Parks früher feste Aufenthaltszeiträume – ganze Woche, Midweek, Wochenende – vermarkteten, wählen die Gäste zunehmend ihre eigenen An- und Abreisedaten. Dies ist zwar hervorragend für das Gästeerlebnis, führt jedoch zu Ineffizienzen: Im Kalender treten kleine, unzusammenhängende Lücken auf. Es kann vorkommen, dass vereinzelte Übernachtungen verfügbar sind, die jedoch nicht einen ausreichenden zusammenhängenden Zeitraum ergeben, um einen attraktiven Aufenthalt zu ermöglichen. Infolgedessen kann der Ferienpark nicht seine volle Auslastung erreichen – selbst bei starker Nachfrage. Das sind entgangene Einnahmen aus Kapazitäten, die theoretisch verkauft werden könnten.
Intelligente Zuweisung: Schließung von Kapazitätslücken
Um dieses Problem anzugehen, haben wir die ‚Allocation Engine‘ entwickelt, die Buchungen umorganisiert und sie so effizient wie möglich den verfügbaren Kapazitäten zuweist. Hidde Bieze vergleicht es mit Tetris: Bestehende Buchungen werden so umgeschichtet, dass die Lücken zwischen ihnen geschlossen werden – nicht nach dem Zufallsprinzip, sondern durch die Auswertung Tausender möglicher Kombinationen unter Berücksichtigung kaufmännischer und operativer Rahmenbedingungen. Dadurch entstehen ganze Wochen oder Wochenabschnitte, die attraktiv genug sind, um verkauft zu werden. Zudem unterstützt dies die Preisgestaltung: Anstatt einzelne Übernachtungen zu rabattieren, um die Nachfrage anzukurbeln, bündelt die Buchungsplattform diese zu einem zusammenhängenden Aufenthalt, sodass Analysten die Preise beibehalten oder sogar erhöhen können. Das Ergebnis: eine höhere Auslastung und ein höherer Durchschnittspreis pro Übernachtung.
Messbares Ergebnis
Dank der Allocation Engine kann man fragmentierte Kapazitäten in verkaufsfähige, hochwertige Wochen umwandeln. Ein kürzlich von dieser Engine durchgeführter Optimierungslauf führte zu 9600 zusätzlichen verkaufsfähigen Wochen, was einem potenziellen Umsatz von über 10 Millionen Euro entspricht.
„Das sind Umsätze, die Sie auf andere Weise schlichtweg nicht hätten erzielen können“, sagt Hidde Bieze. „Besonders wichtig ist zudem: Die Buchungsplattform erhöht nicht die Gesamtkapazität oder die Auslastung, sondern steigert das Buchungspotenzial. Die Anzahl der Buchungen bleibt unverändert, aber die Zuweisung erfolgt nun intelligenter, wodurch zusätzliche verkaufsfähige Wochen entstehen. Das ist echter Mehrwert.“
Die Effekte lassen sich auf zwei Arten messen:
Umsatzpotenzial: der Wert der geschaffenen zusätzlichen Buchungsmöglichkeiten
Erzielte Umsätze: die Einnahmen, die erzielt werden, sobald diese Angebote verkauft wurden
„Diese Unterscheidung ist wichtig“, betont Hidde Bieze. „Damit können Sie den Beitrag des Systems bereits quantifizieren, noch bevor die zusätzlichen Wochen gebucht werden. Sobald diese gebucht sind, können Sie diesen Umsatz direkt der Zuweisung zuordnen.“
Von der Auslastung zur Verkäuflichkeit
Die Allocation Engine spiegelt einen Wandel in der Art und Weise wider, wie die Umsatzentwicklung bewertet wird. Viele Teams legen den Schwerpunkt auf den Auslastungsgrad. Die Auslastung allein gibt jedoch keinen Aufschluss darüber, ob verbleibende Kapazitäten noch verkauft werden können. „Man kann zu 90 % ausgelastet sein und dennoch Umsatz einbüßen“, erklärt Hidde Bieze. „Durch eine intelligente Zuweisung verlagert sich der Schwerpunkt von der Auslastung auf die Verkäuflichkeit: ob Ihre verbleibenden Kapazitäten noch immer einen Mehrwert schaffen können.“
Warum Freizeitparks diese Maßnahme gerade jetzt einführen
Der Zeitpunkt ist kein Zufall. Die Freizeitbranche professionalisiert sich mit hoher Geschwindigkeit und immer mehr Ferienanlagen gehören mittlerweile zu Investmentgruppen, die die Kapitalrendite mit ausgeprägtem unternehmerischem Denken bewerten und sich fragen, wie sie den Wert ihrer bereits vorhandenen Vermögenswerte maximieren können. Gleichzeitig hat sich die Datenqualität verbessert und die Anbindung an Buchungssysteme ist stabiler geworden. Was vor fünf Jahren noch Pionierarbeit war, zeigt heute mit relativ geringem Aufwand erhebliche Wirkung.
Die Zahlen sind beeindruckend, doch für Hidde Bieze liegt der wahre Wert in der veränderten Sichtweise. „Beim Revenue Management geht es nicht mehr nur darum, höhere Preise zu verlangen, sondern darum, Ressourcen intelligenter zu nutzen. Das macht das Ganze nachhaltig: Man holt Wertschöpfung aus dem, was bereits vorhanden ist.“ Er führt ein anschauliches Beispiel an: „Wenn ein Gast zwei Übernachtungen bucht und eine einzelne Übernachtung übrig bleibt, die sich nur schwer verkaufen lässt, können Sie ihn dazu ‚anregen‘, eine weitere Übernachtung mit 30 % Rabatt hinzuzufügen. Das ist eine Win-win-Situation: Der Gast erhält ein Sonderangebot und Sie verwandeln schwer verkäufliche Kapazitäten in Umsatz.“
Aus strategischer Sicht
Dank der Allocation Engine kann man fragmentierte Kapazitäten in verkaufsfähige, hochwertige Wochen umwandeln. Ein kürzlich von dieser Engine durchgeführter Optimierungslauf führte zu 9600 zusätzlichen verkaufsfähigen Wochen, was einem potenziellen Umsatz von über 10 Millionen Euro entspricht.
Häufig gestellte Fragen
Über intelligente Buchungszuweisung und Revenue Management in der Freizeitbranche
Das Zuweisungsmanagement ist ein unterschätzter Bestandteil des Revenue Managements: die Brücke zwischen Strategie und Umsetzung. Viele Unternehmen klügeln ihre Preisgestaltung äußerst präzise aus, verlieren jedoch Millionen durch eine ineffiziente Zuweisung von Buchungen zu den Unterkünften. Das ist der verborgene Wert, der darauf wartet, erschlossen zu werden.
Die Anzahl der Buchungen ändert sich nicht, aber die Konfiguration wird optimiert, wodurch zusätzliche verkaufsfähige Wochen entstehen. Dies ermöglicht es Ihnen , das Preisniveau beizubehalten oder sogar anzuheben.
Das Prinzip unserer Allocation Engine ist einfach: Man verschiebt bestehende Buchungen, um die Lücken zwischen ihnen zu schließen. Nicht nach dem Zufallsprinzip, sondern durch die Auswertung Tausender möglicher Kombinationen unter Berücksichtigung sowohl kaufmännischer als auch operativer Rahmenbedingungen. Dadurch entstehen ganze Wochen oder Wochenabschnitte (aufeinanderfolgende Tage), die attraktiv genug sind, um verkauft zu werden.
Die Freizeitbranche professionalisiert sich mit hoher Geschwindigkeit. Immer mehr Ferienanlagen gehören mittlerweile zu Investmentgruppen, die die Kapitalrendite mit ausgeprägtem unternehmerischem Denken bewerten. Ihre Frage lautet: Wie können wir mit den bereits vorhandenen Ressourcen den größtmöglichen Nutzen erzielen? Die Zuweisung ist der logische nächste Schritt.
Ein hoher Auslastungsgrad hat kaum Bedeutung, wenn die verbleibenden Kapazitäten nicht verkaufsfähig sind. Man kann zu 90 % ausgelastet sein und dennoch Umsatz einbüßen. Durch eine intelligente Zuweisung verlagert sich der Schwerpunkt von der Auslastung auf die Verkäuflichkeit.
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