La gestion des revenus dans le secteur des loisirs s’est rapidement perfectionnée : les parcs de vacances utilisent désormais des modèles de tarification avancés, des prévisions fondées sur les données et des stratégies saisonnières clairement définies. Une étape reste pourtant souvent négligée : la manière dont les réservations sont concrètement affectées aux différentes unités d’hébergement. L’affectation des réservations est le point de rencontre entre stratégie et exécution, mais aussi l’étape où une part importante du potentiel de revenus reste souvent inexploitée.
Les sources de valeur encore inexploitées dans la gestion des revenus
La tarification n’est qu’une partie de l’équation. Une grande partie du potentiel de revenus dépend de l’utilisation des capacités existantes – c’est-à-dire de la façon dont elles sont réellement exploitées – qui détermine si les hébergements dont dispose déjà le parc peuvent effectivement être vendus. Selon Hidde Bieze, consultant métier chez ORTEC Lumina, l’affectation des réservations reste un aspect sous-estimé de la gestion des revenus, alors même qu’elle constitue le lien entre stratégie et exécution.
Des disponibilités fragmentées dues à la flexibilité des réservations
Le marché des loisirs est en pleine évolution. Alors qu’autrefois les parcs proposaient principalement des séjours à la semaine, en milieu de semaine ou le week-end, les clients choisissent désormais de plus en plus librement leurs dates d’arrivée et de départ. Si cette flexibilité améliore l’expérience client, elle crée aussi des inefficacités : le planning se retrouve parsemé de courtes périodes disponibles. Il peut rester des nuits disponibles, mais pas suffisamment à la suite pour former un séjour attractif. Le parc ne peut donc pas atteindre un taux d’occupation maximal - même lorsque la demande est forte. Autrement dit, des capacités théoriquement commercialisables ne génèrent aucun revenu.
Affectation intelligente : combler les disponibilités fragmentées
Pour résoudre ce problème, nous avons développé « The Allocation Engine », un moteur qui réorganise les réservations et les affecte aux hébergements disponibles aussi efficacement que possible. Hidde compare son fonctionnement à Tetris : les réservations existantes sont réorganisées pour combler les périodes libres qui les séparent – non pas de manière aléatoire, mais en évaluant des milliers de combinaisons possibles en fonction des contraintes commerciales et opérationnelles. Cela permet de reconstituer des séjours complets à la semaine ou en milieu de semaine, suffisamment attractifs pour être remis en vente. Cela renforce également la stratégie tarifaire : au lieu de proposer des nuits isolées à prix réduit pour stimuler la demande, le moteur les regroupe en séjours de plusieurs nuits consécutives, permettant ainsi aux analystes de maintenir les tarifs, voire de les augmenter. Résultat : un taux d’occupation plus élevé et un prix moyen par nuit (AVPN) supérieur.
Des résultats mesurables
Grâce à l’Allocation Engine, vous pouvez transformer des capacités fragmentées en semaines commercialisables à forte valeur. Une récente optimisation réalisée par ce moteur a permis de dégager 9 600 semaines commercialisables supplémentaires, représentant plus de 10 millions d’euros de chiffre d’affaires potentiel.
« Ce sont des revenus qu’il aurait tout simplement été impossible de générer autrement », explique Hidde. « Et surtout, le moteur n’augmente ni la capacité totale ni le taux d’occupation. Il augmente le nombre de réservations potentiellement réalisables. Le nombre de réservations ne change pas, mais elles sont affectées plus intelligemment, ce qui libère des semaines supplémentaires pouvant être commercialisées. C’est de la valeur pure. »
Cet impact se mesure de deux manières :
Chiffre d’affaires potentiel : la valeur correspondant aux nouvelles possibilités de réservation créées
Chiffre d’affaires réalisé : le chiffre d’affaires effectivement généré lorsque ces nouvelles possibilités de réservation se concrétisent
« Cette distinction est importante », souligne Hidde. « Cela permet de mesurer la valeur apportée par le système avant même que les semaines supplémentaires soient réservées. Et une fois ces semaines réservées, il devient possible de mesurer directement le chiffre d’affaires généré grâce à l’optimisation de l’affectation. »
Du taux d’occupation au potentiel de commercialisation
L’Allocation Engine illustre une nouvelle façon d’évaluer la performance commerciale. De nombreuses équipes se concentrent sur le taux d’occupation. Pourtant, le taux d’occupation ne permet pas à lui seul de savoir si les disponibilités restantes peuvent encore être commercialisées. « Même avec un taux d’occupation de 90 %, vous pouvez encore manquer des occasions de générer du chiffre d’affaires », explique Hidde. « Avec l’affectation intelligente, l’enjeu n’est plus seulement le taux d’occupation, mais aussi la capacité à commercialiser les disponibilités restantes et à en tirer de la valeur. »
Pourquoi les parcs l’adoptent aujourd’hui
Ce n’est pas un hasard si cette évolution intervient aujourd’hui. Le secteur des loisirs se professionnalise rapidement et de plus en plus de complexes touristiques appartiennent à des groupes d’investissement qui examinent de près la rentabilité de leurs actifs et cherchent à tirer le meilleur parti de ceux qu’ils possèdent déjà. Dans le même temps, les données sont de meilleure qualité et les intégrations avec les systèmes de réservation sont plus fiables. Ce qui était encore novateur il y a cinq ans permet aujourd’hui d’obtenir des résultats considérables avec un effort relativement limité.
Les chiffres sont impressionnants, mais selon Hidde, le véritable intérêt réside dans le changement de regard. « La gestion des revenus ne consiste plus seulement à facturer davantage, mais à utiliser les actifs plus intelligemment. C’est ce qui rend cette approche durable : vous créez de la valeur à partir de ce qui existe déjà. » Il donne un exemple très concret : « Si un client réserve deux nuits et crée ainsi une nuit isolée difficile à commercialiser, vous pouvez l’encourager à prolonger son séjour d’une nuit avec une remise de 30 %. Tout le monde y gagne : le client profite d’une réduction et vous générez du chiffre d’affaires à partir d’une disponibilité difficile à commercialiser. »
Une vision stratégique
Grâce à l’Allocation Engine, vous pouvez transformer des capacités fragmentées en semaines commercialisables à forte valeur. Une récente optimisation réalisée par ce moteur a permis de dégager 9 600 semaines commercialisables supplémentaires, représentant plus de 10 millions d’euros de chiffre d’affaires potentiel.
FAQ
À propos de l’affectation intelligente et de la gestion des revenus dans le secteur des loisirs
La gestion de l’affectation des réservations est un aspect sous-estimé de la gestion des revenus : elle fait le lien entre stratégie et exécution. De nombreuses organisations affinent leur tarification avec une extrême précision, mais perdent malgré tout des millions en raison d’une affectation inefficace des réservations aux hébergements. C’est tout ce potentiel de valeur qui reste encore inexploité.
Le nombre de réservations reste identique, mais une affectation plus intelligente permet de dégager des semaines supplémentaires à commercialiser. Cela vous permet de maintenir vos tarifs, voire de les augmenter.
Le principe de notre Allocation Engine est simple : réorganiser les réservations existantes pour combler les disponibilités qui les séparent. Pas de manière aléatoire, mais en évaluant des milliers de combinaisons possibles dans le respect des contraintes commerciales et opérationnelles. Cela permet de recréer des périodes de séjour complètes, à la semaine ou en milieu de semaine, constituées de jours consécutifs et suffisamment attractives pour être commercialisées à nouveau.
Le secteur des loisirs se professionnalise rapidement. De plus en plus de complexes touristiques appartiennent désormais à des groupes d’investissement qui évaluent rigoureusement la rentabilité de leurs actifs. Leur question est simple : comment maximiser la valeur des actifs dont ils disposent déjà ? L’affectation intelligente s’impose alors comme la suite logique.
Un taux d’occupation élevé ne signifie pas grand-chose si les disponibilités restantes ne sont plus commercialisables. Même avec un taux d’occupation de 90 %, vous pouvez encore manquer des occasions de générer du chiffre d’affaires. Avec l’affectation intelligente, l’enjeu n’est plus seulement le taux d’occupation, mais aussi la capacité à commercialiser les disponibilités restantes.
L’IA chez ORTEC
